天下文化‧相信閱讀

• 先忘記成交，才能真正成交；「學銷售，其實就是學做人」《極限銷售》｜天天下文化Podcast 書房憲場-極限銷售特別篇 EP05

  天下文化暢銷書書展開始摟，5/7到6/22在博客來網站，天下文化書籍享最低66折優惠。 快上博客來網站選好書！ https://activity.books.com.tw/crosscat/show/A00000119692 本集天下文化 Podcast書房憲現場特別篇的來賓，一邀請好朋友　國泰人壽桃竹區協理梁家銘。分享梁家銘如何從台大生化所的高材生，走上保險業務的非典型職涯之路，以及他成功背後的心態、轉折、挫敗與價值觀。 節目一開始，憲哥以一個社會普遍觀點切入：若子女唸完大學或研究所後說要從事業務類工作（如房仲、汽車銷售、保險），大多數父母可能難以接受，因為社會仍偏好「穩定」工作的框架。 今天來賓梁家銘的故事就是這樣案例，一位台大碩士，竟選擇進入保險業。 梁家銘提到，他原本在藥廠擔任研發相關職務，研究病毒基因甚至經手過 SARS 病毒，但日復一日與無生命體打交道，讓他感到生活缺乏熱情與未來感。一本關於創業與老闆思維的書促使他思考：為什麼那麼多成功的老闆都是從業務做起？於是他開始動念轉行。 他分享，當時父母特別是母親極度反對，甚至說「要做保險，幹嘛讀到台大、唸到碩士」。提醒親友不能向他買保險，連基本的人脈都封鎖。不過，這反而激起他的叛逆與不服輸的性格。他堅持走自己想走的路，覺得即使失敗，還是能靠生化專業找回原來的工作，願意承擔風險與挑戰。 梁家銘目前擔任協理，領導約 1,400 位同仁，在國泰人壽深耕 19 年。他坦言，剛進保險業時壓力很大，第三個月就曾萌生離職念頭，因為業績不佳、懷疑自己。然而，他撐過低潮，漸漸找到做業務的節奏與價值。 對於銷售技巧與心法的理解，他表示，憲哥的課程跟這本新書《極限銷售》讓他受益良多。他特別欣賞憲哥強調的「用理論解釋現象，而不是用現象解釋現象」，並學會了所謂「第一性原理」與「底層邏輯」。過去他做業務可能偏向話術與拚命拜訪，如今則更重視理論與心理學，幫助他理解銷售行為，進而教導自己的團隊。 在實務操作中，他分享了幾個他常用的「溫暖銷售」技巧，例如「峰終定律」（建立好印象）。他提到自己常帶棒棒糖拜訪客戶家的小孩，或在夏天為客戶送青草茶。這些小動作建立了人情溫度，也讓客戶主動推薦他，被戲稱為「青草茶王子」。 他認為，成功的業務必須結合「專業」與「溫暖」兩個面向：不能只有熱情、做人好，卻搞不懂產品；也不能只有專業，卻像機器人般冷冰冰，無法產生連結感。他強調「先忘記成交才能成交」——意思是與其急著推銷，不如先建立信任。 憲哥則補充，梁家銘對人溫暖並非表面功夫，因為他不只對主管、同事、客戶好，就連對司機也體貼入微。他提到梁為了體恤年長司機的舟車勞頓，自己選擇搭高鐵再由司機接送，減少對方來回開車的壓力。這種設身處地的思維，也是他一路以來成功的原因之一。 梁家銘認為這些價值觀來自家庭教育，從小父母就教他「能幫人就幫人」。他相信人與人之間的善意會形成正向循環：你對別人好，總有一天別人也會對你好。 節目的結尾，憲哥總結：「學銷售，其實就是學做人」。而梁家銘用自己的經歷證明了這句話的真實與深刻。他不僅是高績效業務，更是一位讓人感受到誠意與溫暖的領導者。 Powered by Firstory Hosting

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  24:55
• 印巴衝突，全球另外一個地緣政治未爆彈？/倫敦峰會，歐盟和英國能不能重歸舊好？｜丁學文的財經世界EP234

  摘要 一， 5月7日，在印控喀什米爾發生致命襲擊事件兩週後，印度對巴基斯坦及巴控克什米爾的多個目標發動了空襲。印度國防部表示，這次名為「辛多爾行動」的打擊行動，就是為了追究4月22日襲擊事件的責任。該事件造成25名印度人及一名尼泊爾人死亡。 巴基斯坦則是否認與該次襲擊有任何關聯，並譴責印度的行動是「無故挑釁」。巴基斯坦總理謝里夫表示，這種「令人髮指的侵略行為」不會不受懲罰。 印度總理莫迪（Narendra Modi）甚至放話表示，當局將「追捕嫌犯至天涯海角」，並稱策劃及實施襲擊者「將受到難以想像的懲罰」。 事實上，相較2019年印巴兩國間的武裝衝突，這次印度對巴方軍事打擊力度和規模都更大，雙方衝突進一步升級的風險更高。兩國也開始互相採取報復措施，包括驅逐外交人員、暫停簽證及關閉邊境口岸。我們要怎麼解讀？ 二， 五年前，英國脫歐，許多人聚集在英國議會附近 : 他們高舉著英國國旗歡呼，而另一些人則舉著歐盟的藍星旗哭泣。 對於脫歐支持者來說，英國自這一刻起成為了一個重新掌握自己命運的主權國家。對於反對者來說，離開歐盟，宣告著孤立和衰落。後續全球疫情爆發，經 濟衰退；烏俄戰爭爆發後與後續一系列嚴重的通膨問題，全球格局已經發生天翻地覆的變化，現在的問題是英國和歐盟能再次成為朋友嗎？美聯社表示，英國公眾對英國脫歐的看法已經改變，大多數英國人現在認為這是一個錯誤。法新社一項民意調查表示只有不到三成的英國人認為脫歐是一件好事，其中大多数人希望自己的国家重返欧盟。 因此最近的英國和歐盟互動就特別的重要。 事實上，3月2日在英國主辦的倫敦會議上，包括烏克蘭總統澤連斯基在內的18個歐洲國家參加了會議。這次會議上，大家強調了對烏克蘭的持續支持，歐洲也承諾提供新的軍事和經濟援助。但特別的是這次會議沒有美國代表參加，這本身就表明了歐洲與川普領導下的新白宮政策之間的深刻分歧。而即將於5月19日舉行的倫敦峰會，當然引起了全球矚目。 果不其然，5月6日，白宮貿易顧問納瓦羅率先向英國和歐盟隔空喊話：不要因為中國給一些好處就加深對中貿易關係，這樣做可能會使美國與英國及歐盟之間的關稅談判複雜化。我們要怎麼解讀？ Powered by Firstory Hosting

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  14:15
• 戰勝肺癌最關鍵的知識，破解醫療和飲食的常見迷思《精準營養與肺癌治療》｜天下文化　相信閱讀Podcast

  這一集《天下文化 Podcast》主持人吳佩穎總編輯，邀請肺癌治療領域的權威陳晉興醫師來分享他的新書《精準營養與肺癌治療》 陳醫師指出，儘管他過去已出版多本與肺癌相關的書籍，從病情、環境因子到治療技術都有詳述，但臨床上仍然經常被病人問及「我可以吃什麼？」這類營養問題。這些問題雖然日常，卻關乎病患的實際生活品質與治療配合，但醫學教育過程中對營養的訓練不足，使得醫師在這方面常有知識落差。 為了解決這個困境，陳醫師與輔仁大學的許瑞芬教授合作，並邀請營養師葉宜玲共同撰寫此書，結合臨床實務與營養專業。書中針對素食者、喜愛甜食者、想知道咖啡、糖分對癌細胞影響的病人提供清楚的解答，讓病人在治療之餘也能掌握可行的飲食策略，減少迷思與焦慮。 談到肺癌治療的趨勢，陳醫師指出，現代醫學已進入「精準治療」時代。肺癌不再是一種單一疾病，而是多種不同突變所導致的結果，病人必須透過基因檢測找出最適合的藥物，可能是標靶、免疫或化療。這樣的精準用藥策略，讓病人的存活期可以大幅延長，有些人甚至能穩定地服藥超過十年。 訪談中也提及一個重要的趨勢：女性肺癌患者逐年增加，尤其是不吸菸的女性，這與過去肺癌主要發生在吸菸男性的印象截然不同。女性肺腺癌病例上升的原因尚未完全明朗，但可能涉及基因、空氣污染及室內環境因素。中研院楊漢池院士的研究指出，有家族病史的不吸菸女性，其罹患肺癌的機率高於一般人，因此國健署已經將此族群納入免費篩檢對象。 對於肺癌篩檢的重要性，陳醫師反覆強調低劑量電腦斷層的價值。他指出，肺癌早期（尤其是第一期）幾乎沒有症狀，若等到有症狀才發現，多半已是第四期，治療選擇受限、治癒機會大減。他建議，即便不吸菸、無家族史，一般人過了40歲也應該考慮做一次LDCT，這是發現早期肺癌的唯一有效方法。 他強調，肺癌的治療結果是「兩極化」的：第一期的存活率可以高達九成以上，但第四期則終身需接受治療，包括標靶、化療與免疫療法，有些治療要吃一輩子。這樣的病人雖然不無希望，但也充滿挑戰，因此能夠早期發現、早期治療，才能真正掌握生命的主動權。 節目最後，陳醫師以他自身的習慣作為提醒：他也固定每兩年自費做一次LDCT，因為即使自己是醫師、沒有抽菸，也不會掉以輕心。他希望透過這本書與推廣精準營養與早期篩檢的觀念，幫助更多人用正確的知識與態度面對肺癌，提升存活率，也提升生活品質。 Powered by Firstory Hosting

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  42:43
• 追求生產力過了頭，焦慮反而會開始吃掉你的生產力《愈平靜愈有生產力》｜天下文化Podcast EP39

  天下文化暢銷書書展開始摟，5/7到6/22在博客來網站，天下文化書籍享最低66折優惠。 快上博客來網站選好書！ https://activity.books.com.tw/crosscat/show/A00000119692 這一集的天下文化Podcast中，郝旭烈（郝哥）介紹了一本由克里斯・貝利所寫的書《愈平靜愈有生產力》。 這本書的核心理念在於顛覆傳統對生產力的理解：當我們一味追求效率與成果時，反而會因焦慮、壓力與過勞而降低整體生產力。因此，書中強調唯有保持內心平靜，才能真正有效率、專注並持續工作下去。 節目一開始，郝哥便指出這本書的重要性，尤其對於在高壓環境中工作的現代人來說，「賣肝」的狀態只會讓我們逐漸耗損健康與熱情。作者認為，現代人若要真正地提升生產力，應先學會在生活與工作中建立「平靜」，並與「焦慮」和平共處。 焦慮的兩大來源──「貪多心態」與「超正常刺激」──是這本書的重點剖析對象。 郝哥詳細解釋了「貪多心態」如何讓人陷入永無止境的追求之中，並分享書中提出的調查──幾乎所有人都認為，只要比現在的收入多50%，自己就會更快樂，但這只顯示了人性中無止境的慾望，而非真正的需求。對此，作者提出解方是「好好品味生活」，在當下感受已有的美好，而不是無限追逐尚未獲得的東西。 而「超正常刺激」則指的是我們生活中無所不在的誘惑，例如社群媒體、短影音與演算法推薦，它們透過刺激多巴胺來吸引注意力，使我們難以專注於真正重要的事情。克里斯・貝利建議關閉個人化推薦、減少對手機與數位內容的依賴，藉此保護專注力與心理健康。 此外，書中提出了兩個具體實踐方法：第一是「建立生產力的時間」，意思是為工作與專注設定固定時間區段，在這段時間內全力以赴，其餘時間則留白，讓自己得以放鬆與充電；第二是「建立壓力的庫存」，也就是有意識地列出每天造成壓力的來源，檢視哪些該去除、哪些能保留，透過這樣的篩選，減少無謂的負擔。 郝哥進一步分享了自己的實踐經驗，包括如何安排時間閱讀、運動或與朋友聚會，並強調「我不是有時間才看書，是我把時間留下來用來看書」這句話的意義。他也談到「過勞方程式」：當一個人身體疲憊、對工作充滿負面情緒、又感受不到成就感時，就會陷入嚴重的過勞狀態，這是需要正視的警訊。 最後，他以一個發人深省的假設問題作結：如果有人提供你年薪75萬美元的工作，但保證未來幾年你會非常不快樂，你會接受嗎？這個問題引導聽眾思考自己對「想要」與「需要」的定義，並回到本書的主旨──唯有內心真正平靜時，才能產生長久、穩定而有意義的生產力。 Powered by Firstory Hosting

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  21:31
• 銷售的起點 都是從問對問題開始 銷售的底層邏輯就從《極銷銷售》開始｜天天下文化Podcast 書房憲場-極限銷售特別篇 EP04

  天下文化暢銷書書展開始摟，5/7到6/22在博客來網站，天下文化書籍享最低66折優惠。 快上博客來網站選好書！ https://activity.books.com.tw/crosscat/show/A00000119692 本集天下文化 Podcast書房憲現場特別篇的來賓，一樣請到邀請好朋友，全球知名企業總經理　范永銀　范大來分享專業銷售的關鍵。 節目開始范大就先用自己學高爾夫球的經歷作為延伸說明。他說當年經濟拮据，無法請教練，只能自己買書、在練習場偷聽別人的指導，再偷偷地、晚一點練習，避免被認為是在偷學。他長年勤奮練習，甚至把高爾夫雜誌剪下來、去廣告、分類整理成冊，建立了一套自己的知識庫。這段分享不只是談努力，更強調了「專業是需要長期累積和經營」的。 從打球談回銷售，范大提到專業銷售的幾個關鍵。銷售人員必須具備引導客戶、協助購買的顧問角色，不能只靠熱情，專業是必須的。他舉例，買房子、買車子、甚至買電動車，80%以上的客戶問題其實都是重複的，Sales如果連這些基本問題都無法應對，就顯示不夠專業。好的銷售人員應該對客戶常問的問題有完整的Q&A資料，並且能用「人話」清楚地說明技術性的內容。 進一步，范大介紹了他過去銷售底層邏輯——MEDDIC。這是從全球百大銷售高手身上提煉出來的方法論，至今已經有超過三十年歷史，仍然被奉為B2B銷售的聖經。MEDDIC的重點是建立一套「共通語言」，讓銷售團隊與其他部門在討論案件進度時有明確標準，節省大量溝通時間，提升效率。 范大也分享了六個核心問題，這六問有些是自問自答的，用來釐清自己對案件的掌握度，例如：「客戶為什麼要買？為什麼要現在買？為什麼要跟你買？」同時也包括從客戶那邊得到反饋，如「為什麼輸單？為什麼案件延後？」等。這樣的問答不只是了解客戶需求，也是建立信任感的過程。 他強調，自問自答的準備過程極為重要，因為透過預先設想客戶會問什麼、擔心什麼，銷售人員就能在對話中佔有主導權，甚至超前客戶一兩步，讓客戶感覺到銷售人員非常專業、細心且值得信任。 范大也舉了生動例子，說自己過去銷售論文資料庫、專利資料庫與醫藥資料庫時，如何把艱深的產品轉換成「金山、銀山、靠山」這樣的淺白說法，讓連完全不了解的人都能立刻明白。他強調，Sales的本質就是「轉譯」專業知識，講得讓客戶聽得懂、聽得進、產生信任。 最後談到B2B銷售中，問對問題的重要性。范大指出，在企業決策過程中涉及多個部門和層級，每個人關注的點不同，所以不能只聽單一窗口的意見，要多角度蒐集資訊。拜訪時即便老闆不在場，也要讓老闆知道自己來過，尊重每個蓋章、參與審核的人，因為未來還有可能需要他們的支持。 他分享了一個自己受教的經驗：拿到一張訂單後，要向所有參與過的人致謝，而不是只感謝最後簽字的人。 這一整集Podcast內容環環相扣，從高爾夫練習的用心講到銷售的專業態度，從問對問題講到底層邏輯的重要，最後收束於銷售是一場持續的「人性管理」與「信任經營」，而一切的起點，都是從問對問題開始。 Powered by Firstory Hosting

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  21:13

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