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„Das ist mir zu teuer.“

Wohl kaum ein Satz fällt in Verkaufsgesprächen so häufig – und löst bei Selbstständigen gleichzeitig so viel Unsicherheit aus.

Ist Dein Angebot tatsächlich zu teuer? Hat Dein Interessent den Wert noch nicht verstanden? Fehlt ihm schlicht das Geld? Oder steckt hinter dem vermeintlichen Preiseinwand eigentlich fehlendes Vertrauen oder ein zu großes wahrgenommenes Risiko?

In dieser Folge starten wir mit meiner neuen Serie rund um Einwände im Verkaufsgespräch. Dabei geht es ausdrücklich nicht darum, jedes Nein möglichst geschickt in ein Ja zu verwandeln. Wir wollen Einwände zunächst verstehen – und genau das gehört für mich zu ethisch sauberem Verkaufen.
Du erfährst, warum „Das ist mir zu teuer“ ganz unterschiedliche Dinge bedeuten kann, wann Du Deinen Preis tatsächlich hinterfragen solltest und warum wiederkehrende Preiseinwände wertvolle Marktforschungsdaten sein können.

Außerdem sprechen wir darüber, warum hochpreisige Angebote einen echten Nutzwert brauchen, welche Rolle Vertrauen und wahrgenommenes Risiko spielen und weshalb selbst vermeintlich kundenfreundliche Lösungen wie sehr lange Ratenzahlungen problematisch werden können – beispielsweise, wenn sie Deine Kunden davon abhalten, später weitere Angebote bei Dir zu kaufen.

Denn ein Preiseinwand ist zunächst keine Aufforderung zum Gegenargument.

Du möchtest mehr verkaufen, aber auf keinen Fall aufdringlich wirken oder Deinen Kunden etwas aufschwatzen? Dann ist diese Podcastfolge für Dich.

Denn ethisch sauber zu verkaufen bedeutet nicht, möglichst wenig zu verkaufen. Es bedeutet, Deinen Kunden wirklich zu verstehen, ihn ehrlich zu beraten und ihm dabei zu helfen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen.

In dieser Folge zeige ich Dir, warum viele Selbstständige aus Angst vor dem Verkaufen typische Fehler machen, ihre Expertise kostenlos verschenken oder ihre Verkaufsgespräche zu unverbindlich gestalten.

Du erfährst, wie Du ein gutes Verkaufsgespräch aufbaust, die richtigen Fragen stellst und den konkreten Nutzen Deines Angebots vermittelst, statt einfach nur Produkteigenschaften aufzuzählen. Außerdem sprechen wir darüber, wo die Grenze zwischen überzeugender Verkaufspsychologie und Manipulation verläuft.

Denn gutes Verkaufen ist ein Handwerk, das Du lernen kannst. Und Du musst Dich dafür weder verstellen noch Deine eigenen Werte über Bord werfen.

Die letzten Monate des Jahres stehen vor der Tür – und vielleicht überlegst Du gerade, welches neue Produkt Du noch entwickeln, welchen Funnel Du bauen oder welche Verkaufsaktion Du starten könntest.

Aber was, wenn Du für mehr Umsatz gar nichts Neues brauchst?

In dieser Folge schauen wir darauf, wie Du die letzten 90 Tage des Jahres bewusst als Verkaufsphase nutzen kannst, was Du mit Deinen bestehenden Angeboten jetzt noch machen kannst – und welches Verkaufsinstrument bei mir selbst zuverlässig eine Conversion-Rate von über 90 Prozent erreicht.

Außerdem geht es darum, warum wir uns den Verkauf häufig unnötig kompliziert machen, weshalb direkter Kundenkontakt nicht nur für Deinen Umsatz wertvoll ist und wie Du dabei gleichzeitig unglaublich viel über Deine Zielgruppe, ihre Probleme und ihre Kaufentscheidungen lernst.

Diese Folge ist der Auftakt zu meiner neuen Serie rund ums Verkaufen – und eine Einladung, in den letzten Monaten des Jahres vielleicht weniger neu zu produzieren und dafür mehr von dem zu verkaufen, was längst da ist.

In den vergangenen Jahren sind unglaublich viele neue Anbieter auf den Online-Markt gekommen. Online-Kurse boomten, Geschäftsmodelle wuchsen und manche Unternehmer erzielten damit enorme Umsätze.

Und jetzt?

Beobachte ich zunehmend etwas anderes: Anbieter, die jahrelang sehr erfolgreich waren, verkaufen ihre Kursportfolios ab oder verschwinden ganz vom Markt.

Ist das Online-Business also am Ende?

Ich glaube nicht. Ich glaube, wir erleben gerade etwas, das in ganz normalen Märkten immer wieder passiert: Der Markt verändert und bereinigt sich. Und das muss für gute Anbieter keineswegs eine schlechte Nachricht sein.

In dieser letzten Folge meiner Sommerserie „Was funktioniert heute eigentlich noch?“ schauen wir deshalb nicht mehr auf eine einzelne Marketingmaßnahme, sondern auf Dein gesamtes Business.

Ich spreche darüber, warum ich es heute für gefährlich halte, ein Unternehmen nur auf ein einziges Produkt oder Geschäftsmodell zu stellen, warum 1:1-Angebote, Gruppenprogramme, digitale Produkte oder auch Corporate-Angebote nebeneinander durchaus sinnvoll sein können – und warum breiter aufgestellt nicht automatisch komplizierter bedeutet.

Außerdem geht es um Kundenbindung und die Frage, warum Deine Customer Journey nicht mit dem ersten Kauf enden sollte. Wir schauen darauf, wie KI bestehende Geschäftsmodelle verändern kann und warum es heute wichtiger denn je ist, den eigenen Markt regelmäßig zu beobachten, Entwicklungen frühzeitig zu erkennen und beweglich zu bleiben.

Denn Unternehmer sein bedeutet für mich auch, akzeptieren zu können, dass etwas, das gestern hervorragend funktioniert hat, morgen vielleicht nicht mehr genauso funktioniert.

Und genau damit schließt sich der Kreis zu meiner gesamten Sommerserie:

Ein solides Business entsteht nicht durch den einen perfekten Funnel, den einen erfolgreichen Online-Kurs oder den neuesten Marketingtrend. Es entsteht, wenn Angebot, Reichweite, Lead-Generierung, Customer Journey und Verkauf zu einem wirtschaftlich tragfähigen System werden.

Ein Produkt zwei Wochen lang intensiv bewerben und hoffen, dass am Ende genug Menschen kaufen? So würde ich einen Launch heute nicht mehr aufbauen.

In dieser Folge zeige ich Dir, warum ein guter Launch lange vor der eigentlichen Verkaufsphase beginnt – und wie Du daraus eine geplante Customer Journey machst.

Wir sprechen darüber, warum Du schon vor dem Launch gezielt Reichweite aufbauen solltest, wie Du mit Deinem Pre-Launch-Content Bedarf schaffst und warum ich Wartelisten so liebe. Außerdem geht es um qualifizierte Leads, Quizze, Webinare als Verkaufshighlight und die Frage, wie viel Automatisierung und wie viel persönliche Ansprache ein moderner Launch braucht.

Und natürlich schauen wir auch auf das Warum jetzt?: Welche Verknappung ist glaubwürdig – und wie helfen gute Kundenstimmen dabei, das gefühlte Kaufrisiko zu reduzieren?

Wenn Du in den nächsten Monaten einen Online-Kurs, ein Coaching, Mentoring oder ein anderes digitales Produkt launchen möchtest, bekommst Du in dieser Folge meinen kompletten Launch-Prozess in sechs Phasen – vom Reichweitenaufbau bis zum persönlichen Verkauf.

Denn ein Launch ist keine zweiwöchige Verkaufsphase. Ein Launch ist eine geplante Customer Journey.